Tipe - tipe konsumen pasar industri
1. Pembeli lebih sedikit. Contohnya Goodyear Tire Company sangat tergantung pada pesanan dari salah satu dari tiga pabrik mobil besar.
2. Pembeli dengan Skala yang Lebih Besar. Dalam pasar yang sangat luas, jumlah pembeli lebih sedikit namun dengan volume pembelian yang banyak.
3. Hubungan Pemasok-Pelanggan yang Erat. Disebabkan sedikitnya jumlah pelanggan dan pentingnya posisi pelanggan besar terhadap pemasok, akan terlihat hubungan yang erat antara pelanggan dengan pemasok produk mereka dengan kebutuhan pelanggan secara individual. Pihak pemasok semakin sering diminta menghadiri seminar khusus yang diselenggarakan oleh pelanggan industri agar mengenal dengan baik persyaratan mutu dan pembelian pihak pembeli.
4. Pembeli yang Terpusat secara Geografis. Sebagai contoh di Amerika, >50% jumlah pembeli dalam pasar industri terpusat pada tujuh negara bagian (New York, California, Illionis, Ohio, New Jersey, Michigan, dan Pennsyilvania). Kebanyakan hasil pertanian datang dari sejumlah kecil negara bagian. Manfaat dari konsentrasi geografis ini adalah mengurangi biaya untuk menjualnya. Produsen yang memasarkan produknya pada pasar industri akan mengamati setiap kecenderungan yang mengarahkan ke atau meninggalkan konsentrasi geografis selanjutnya.
5. Permintaan Turunan (Derived Demand). Kulit binatang dibeli oleh perusahaan karena ada yang menginginkan sepatu kulit. Sehingga permintaan pasar atas barang jasa industri pada akhirnya berasal dari permintaan atas barang konsumsi.
6. Permintaan Inelastik. Permintaan total atas banyak barang industri dan jasa tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga. Misalnya pabrik sepatu kulit tidak akan membeli kulit dalam jumlah besar hanya karena harga kulit sedang turun, begitu juga sebaliknya, kecuali mereka mendapatkan pengganti atas kulit yang memadai.
7. Permintaan Berfluktuasi. Permintaan atas barang industri dan jasa cenderung lebih mudah berubah daripada barang konsumsi, terutama pada permintaan mesin-mesin dan peralatan baru. Kenaikan persentase tertentu dari permintaan barang konsumsi dapat mengakibatkan kenaikan dalam jumlah persentase yang jauh lebih besar dalam permintaan atas mesin dan peralatan. Ekonom menyebutnya sebagai prinsip percepatan (acceleration principle).
8. Pembelian Profesional. Barang-barang industri umumnya dibeli oleh agen pembeli yang sudah terlatih secara profesional. Sebagai contoh di Amerika Serikat, agen pembelian banyak yang menjadi anggota National Association of Purchasing Managers (NAPM).
9. Beberapa Pengaruh Pembelian. Walaupun periklanan, promosi, penjualan publisitas memainkan peran penting dalam bauran promosi industri, penjualan tatap-muka (personal selling) merupakan alat penjualan utama.
10. Kharakteristik lain-lain, Kharakteristik lain ini seperti pembelian langsung, timbal balik, dan sewa beli (leasing)
Praktek Pembelian di Pasar Industri
1. Penganalan Masalah.
Tahap pertama dalam proses pembelian di pasar industri ketika seorang di perusahaan tertentu mengenali adanya masalah atau kebutuhan yang dapat dipecahkan dengan memperoleh barang atau jasa tertentu.
2. Penjabaran Kebutuhan secara Umum.
Tahap dalam proses pembelian dipasar industri ketika perusahaan tersebut menjabarkan secara umumkarakteristik dan kuantitas barang yang dibutuhkan.
3. Spesifikasi Produk.
Tahapan ketika organisasi pembeli memutuskan dan menspesifikasikan karakteristik produk yang secara teknis terbaik atas barang yang dibutuhkan.
4. Analisis Nilai.
Pendekatan pengurangan biaya dimana semua komponen dipelajari secara seksama guna menentukan apakah dapat dirancang ulang, distandarisasikan atau dibuat dengan metode produksi yang lebih baik.
5. Pencarian Pemasok.
Tahapan ketika pembeli berusaha mendapatkan pemasok terbaik.
6. Pengumpulan Proposal.
Tahapan ketika pembeli mengundang pemasok yang memenuhi syarat untuk mengajukan proposal.
7. Pemilihan Pemasok.
Tahapan ketika pembeli mengulas proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok.
8. Spesifikasi pesanan rutin.
Tahapan ketika pembeli menulis pesanan akhir kepada pemasok ( para pemasok ) terpilih, membuat daftar spesifikasi, kuantitas yang dibutuhkan,waktu penyerahan yang diharapkan, kebijakan pengembalian barang dan garansi.
9. Penilaian Kinerja.
Tahapan ketika pembeli memeringkat kepuasannya terhadap pemasok,sambil mengambil keputusan apakah akan melenjutkan, memodifikasi atau memutuskan perjanjian hubungan tersebut.
Analisis lingkungan pemasaran industri
Yang dimaksud dengan lingkungan perusahaan, sebenernya adalah semua faktor-faktor eksternal yang mempengaruhi pengambilan keputusan perusahaan serta hasil pelaksanaannya. Masalah yang dihadapi oleh manajer adalah setelah diberikan informasi tentang pengaruh eksternal. Bagaiman caranya memonitor dan bahkan menganalisis faktor-faktor eksternal yang banyak dan bervariasi tersebut? Sebagai titik awal, kita harus menggungakn semacam system atau kerangka menyususn informasi tersebut. Misalkan, lingkungan eksternal bisa digolongkan menurut sumbernya menjadi lingkungan ekonomi, teknologi , demografi, sosial, serta pemerintah.
Syarat analisis lingkungan yang efektif adalah kemampuan untuk memisahkan faktor yang benar-benar penting dari faktor-faktor penting lainnya.dari sudut pandang perusahaan, init dari lingkungan eksternalnya adalah jaringan dari hubungan bisnis yang dilakukannya.
Klasifikasi produk dan jasa industri
Menurut Kotler (2000:45), produk diklasifikasikan menjadi beberapa kelompok yaitu:
1. Berdasarkan Wujud
Berdasarkan wujudnya, produk diklasifikasikan menjadi 2 yaitu: Barang dan Jasa.
Barang adalah produk yang berwujud fisik, sehingga dapat dilihat, diraba, disetuh, dirasa, dipegang, disimpan, dipindahkan dan perlakukan fisik lainnya.
Jasa adalah aktivitas, manfaat dan kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Contoh produk berupa jasa diantaranya seperti salon, hotel dan lain sebagainya.
2. Berdasarkan Daya Tahan
Berdasarkan daya tahannya, produk dikategorikan menjadi 2 yaitu:
Barang tidak tahan lama
Barang tidak tahan lama (nondurable goods) adalah barang berwujud yang biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian. Contohnya: sabun, pasta gigi dan sebagainya.
Barang tahan lama
Barang tahan lama (durable goods) adalah barang berwujud yang biasanya dapat bertahan lama dengan banyaknya pemakaian. Contohnya: lemari es dan lain-lain
3. Barang Konsumen
Barang Konsumen adalah barang yang dikonsumsi untuk kepentingan konsumen akhir dan bukan untuk kepentingan bisnis, terdapat empat jenisbarangkonsumen yaitu:
Convenience Goods yaitu barang yang umumnya memiliki frekuensi pembelian yang tinggi (sering dibeli), diperlukan dalam waktu segera dan membutuhkan usaha yang minimum dalam perbandingan dan pembeliannya.
Shooping Goods adalah barang yang proses pemilihan dan pembelianya konsumen membandingkan harga, kualitas, dan model diantara berbagai alternatif yang ada. Contohnya: alat rumah tangga, pakaian dan lain sebagainya.
Speciality goods adalah barang yang memiliki karakteristik atau identifikasi merek yang unik dimana sekelompok konsumen bersedia melakukan usaha khusus untuk membelinya. Umumnya jenis barang ini terdiri atas barang-barang mewah, dengan merek dan model yang spesifik, seperti mobil jaguar dan pakaian desain terkenal.
Unsought goods adalah barang yang tidak diketahui maupun telah diketahui konsumen, konsumen belum tentu tertarik untuk membelinya. Contohnya: batu nisan, ensiklopedi, tanah pekuburan dan lain sebagainya.
4. Barang Industri
Barang industri adalah barang yang di konsumsi oleh konsumen antara atau konsumen bisnis. Barang industri ini selain digunakan untuk di konsumsi langsung, yaitu untuk diolah menjadi barang lain atau untuk dijual kembali. Terdapat 3 kelompok barang industri, yaitu:
Material and part adalah barang yang sepenuhnya masuk dalam produk jadi. Kelompok ini dibagi menjadi bahan baku, bahan jadi dan suku cadang.
Capital Items adalah barang tahan lama yang memberi kemudahan dalam mengembangkan atau mengelola produk jadi.
Supplies and service adalah barang yang tidak tahan lama dan jasa yang memberi kemudahan dalam mengembangkan/mengelola keseluruhan produk jadi.
Referensi:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar